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Fällt die Qualität Ihrer Produkte ab oder setzen Sie eventuell sogar Preiserhöhungen durch einen schleichenden Verlust an Qualität bei gleichbleibendem Preis durch?
Erläuterung:
Qualitätsabfall des Produkts kann nicht nur durch "echte" Verschlechterung Ihres Angebots entstehen, es kann ebenso sein, dass Sie von der Konkurrenz durchgeführte Verbesserungen ignorieren. Dies ist mindestens ebenso gefährlich, wie vorsätzliche Qualitätsverschlechterung.
Besonders gefährlich ist die schleichende Qualitätsverschlechterung um mehr Ertrag bei stagnierenden Preisen zu erreichen. Dies ist eine beliebte Methode. Viele Kunden merken erst einmal nicht, wenn z.B. eine "Hendl-Braterei" kleinere Hähnchen verwendet. Aber wenn es die Kundschaft schließlich feststellt, dann löst es die überraschendsten Unternehmenszusammenbrüche aus, weil sie bei besten Gewinnen "aus heiterem Himmel" eintreten, wenn die Kundschaft, hinreichend frustriert, plötzlich völlig wegbleibt und auch nicht wiederzugewinnen ist......
"Springen" Sie ständig auf neue Produkte um, oder wechseln Sie Ihre Lieferanten, wie andere Leute ihre Hemden?
Erläuterung:
Gemeint ist durchaus nicht, dass Sie Ihre Produktpalette pflegen, Neuentwicklungen einführen und bessere Lieferanten suchen.
Gefährlich ist, wenn Sie die als richtig erkannte Linie verlassen und einfach Produkte einführen, nur weil sie da sind und man damit ein paar Euro verdienen könnte. Häufig entsteht dieses Vorgehen aus dem brotlosen Versuch, damit Überkapazitäten zu beschäftigen.
Ebenso gefährlich ist das ständige Wechseln der Lieferanten, auch wenn sich dabei Ersparnisse ergeben können. Besonders gravierend ist, wenn dies geschieht, um größere Kreditmöglichkeiten zu erschließen.
Führen Sie ständige "echte" Sonderangebote oder sind sie ständig in erheblichem Umfang zu hohen Rabatten, Nachlässen oder Zugaben gezwungen?
Erläuterung:
Hierher gehören nicht die typischen "Fangangebote", die nach wenigen Minuten ausverkauft sind, aber noch tagelang Kunden in den Laden bringen. Auch nicht betroffen sind Tiefpreise, die Sie bieten können, weil Sie wirklich billiger einkaufen können, als die Konkurrenz.
Hierher gehören aber alle ständig laufenden Tiefpreise, die "echte" Tiefpreise sind, also durch zu geringe Kalkulationsaufschläge entstehen. Ebenfalls hierher gehören excessives Anwenden von Nachlässen, die Ihnen keine "normalen" Kunden mehr in den Laden bringen, sondern nur noch die Schnäppchenjäger in Scharen. Auch ungeplante Zugaben, Sonderaktionen oder Sonderverkäufe sollten Ihnen zu Denken geben, wenn sie einen namhaften Umsatzanteil einzunehmen beginnen oder gar zum Hauptumsatz werden. Unternehmen, die sich auf solche Angebote spezialisiert haben, sind Einzelfälle und brauchen extrem hohe Umsätze.
Haben Sie einen hohen Anteil an Aufträgen, die zu Grenzkosten kalkuliert sind?
Erläuterung:
Grenzkostenkalkulation ist ein gutes Instrument. Sie erlaubt Ihnen, Ressourcen auszulasten, auch wenn Sie gerade nicht genug Aufträge haben. Grenzkostenaufträge erhöhen also Ihren Gewinn, obwohl Sie an diesem Auftrag nicht nur nichts verdienen, sondern sogar nach den Regeln der Kalkulation "Verlust machen".
Gefährlich wird es, wenn Sie beginnen, Personal aufzubauen und Kapazitäten zu schaffen, um Ihre zu Grenzkosten kalkulierten und angenommenen Aufträge ableisten zu können. Ebenso gefährlich ist die Aufrechterhaltung struktureller Überkapazitäten mit Grenzkostenaufträgen. Grenzkostenaufträge dürfen immer nur ungenutzte Ressourcen für eine beschränkte Zeit kostenmäßig decken, nie zur Quelle der Aufträge des Unternehmens werden.
Sind sie immer wieder zu Angeboten unter Selbst- oder gar Grenzkosten gezwungen?
Erläuterung:
Bei Angeboten unter Selbstkosten kommt es darauf an, warum Sie sie machen mussten. Wenn Sie zum Beispiel im Rahmen einer sinnvollen Grenzkostenkalkulation Deckungsbeiträge für Fixkosten erwirtschaften, ist das in angemessenem Umfang sinnvoll.
Unterschreiten Sie die Grenzkosten auch nur äußerst selten, oder die Selbstkosten immer wieder, so müssen Sie sofort handeln.
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